“輕紡城的客戶，主要分三種，一種是從全國各地來的布販子，他們從輕紡城，把整卡車整卡車的布發回去，在他們當地批發和零售。這類客戶，他們要的都是現貨，這些人在柯橋，都會住上一兩天，有些會住上一兩個禮拜，等他要的貨都生產出來，齊了，他們再押車走。
“還有一種，是國內大的服裝公司，他們來了，一般都是逛街一樣的，隻看樣品，看到好的就下訂單，生產出來之後，產品就從工廠，直接發去他們公司，貨連輕紡城都不會進。
“這兩種客戶，都是大客戶，他們要找的都是輕紡城裡有實力的賣家，大工廠，生產能力和供應能力有保障。像我們這種小工廠，人家連眼睛都不會瞄一眼，知道就是把訂單給你，你也生產不出來，這不耽誤生意？”
蘭總一說起過去，一回憶起自己剛剛創業的那段時間，就滔滔不絕，整個人都像打過激素一樣來了精神，連眼睛都了亮起來，盛春成也很喜歡聽這樣的事，安靜地聽著，蘭總繼續說：
“能光顧我們這裡的，都是第三種客戶，就是小客戶，那種小的服裝加工廠和服裝作坊，從義烏、路橋和杭城過來，特彆是從杭城來的最多。
“杭城那個時候，四季青服裝批發市場周圍的城鄉結合部，什麼三堡七堡九堡，五福村三岔村水湘村，農民的出租房裡，都是這種小的服裝加工廠和作坊，四五台七八台縫紉機，有十台以上縫紉機的，就算是大了。
“他們會光顧我們那裡，一是因為市場裡麵的麵料，比我們貴，我們這裡，不是冇有攤位的租金嗎，就是同樣的麵料，價格也會比裡麵便宜一兩毛一米。還有一個原因，是市場裡麵那些生意好的老闆，眼睛都是朝天的，對他們這種拿一兩匹布的小客戶，基本不放在眼裡。
“麵料這種東西，特彆是裡子布口袋布棉布這些大路貨，成本都是死的，市場裡那麼多家在競爭，價格早把你打下來了，一米布能賺個五分一毛，就可以了，你到那一片去問，問一家和問幾家，大家的價格也都一樣，都降到底了麼。
“我開始賣布，我和人家不一樣，同樣的裡子布，我都比人家便宜一毛，所以我的布買得快，每天都是最早一個賣完的。其他的人，也不嫉妒，在邊上看著我，就像看一個笑話，他們心裡都知道，都有賬，覺得我根本就冇有賺頭，也冇有人會跟進。
“碰到有攤子，有客人要還價，那個攤子的主人，還會指指我這裡，和客人說，要便宜你去她那裡，她那裡的布，是我們這裡最便宜的，哈哈，就是這樣，我被他們當一個阿木林一樣看。
“我不理他們，你們要笑就笑好了，你們有你們的賬，我有我的賬，我的演算法和你們不一樣，你們不知道罷了。
“一個月乾下來，我們有冇有賺到錢？確實冇有，七七八八的成本扣掉，我們那個廠，一個月總共隻賺了兩百多，還冇有算我們自己的人工，要是我們自己的人工算進去，那就是虧了。
“賬一算完，老倪不乾了，他說你這樣賣布，我們等於是在為人民服務，而不是為人民幣服務，這個廠還開個毛，乾脆關門算了。他都快急瘋了。
“他急我不急，我和他說，誰說我們冇有賺到，我們賺到太多，賺大發了。他問，賺到的在哪裡？錢呢，你把賺到的錢拿出來給我看看，你還有私藏起來的？
“我說冇有，我冇有藏錢，要說賺錢，我們確實冇有賺到，但是我賺到了客戶。他想不過來，還是罵，賺到客戶有什麼用，都是賠錢貨，像你這麼做，客戶越多，賠的錢就越多。
“我就和他說，你想賺錢，我也想賺錢，但是你想過冇有，錢是哪裡來的？天上還會掉錢哦？當然不會。整個輕紡城，錢都是客戶口袋裡掏出來的，你要是冇有客戶，你有再多的貨也賣不出去，堆在那裡也變不了錢，有什麼用？
“我賺到了客戶，就是抓住了他的口袋，他今天口袋捂得緊，冇有讓我賺到錢，但以後肯定會讓我賺到錢的，就按我這個做法，我們再做一個月試試。
“老倪心裡不願意，但他知道，就是吵也吵不過我，再說，在賣布的是我，又不是他，我怎麼賣，他又有什麼辦法？他最後隻好答應，再試一個月。
“那個時候，不管是從杭城還是義烏、路橋來的客人，冇幾個是自己有車的，他們都是坐大客車來的，大客車又擠又慢，就是從最近的杭城過來，在車站等車的時間，路上的時間，加上買布的時間，也要一天。
“買了布，還要自己扛著，站在國道邊等車，車來了，把布一匹匹，一捆捆地搬上車，很不方便，他們來一趟柯橋，這一天其他的什麼事，幾乎都不用乾了。
“那時候的小老闆，雖然大家都很能吃苦，但每天事情也多，不是冇有辦法，冇有人願意跑到輕紡城來進貨。邊上的人笑我阿木林，還有一個原因，就是我一個擺地攤的，還印了名片，來一個客人就發人家一張，和市場裡麪攤位的那些大老闆一樣。
“他們不知道，我這樣做，其實是有用意的，每一個我給他名片的客戶，我還都用筆在名片的背後，寫了‘可以發貨’幾個字。過了一段時間，我等的電話終於來了，是杭城的一個老闆，他冇時間去柯橋，問我可不可以給他發貨，我說當然可以。
“我根據他的要求，備好了他的貨，既然是發貨，那一毛錢我就不給他便宜了，人家也冇計較，覺得正常，反正市場裡都是這個價。算運費的時候，老闆想想，自己不用跑一趟，省了時間，還省了路費，就多算了十塊錢。
“這一單貨就這樣，我送到了路過的大客車上，把車號和大概到的時間告訴他，他到四季青麵料市場，客車停下來的地方去接貨，這一單就做成了。
“這樣的客戶，後來越來越多，我們每天生產出來的布，幾乎都不用再到市場去，直接從廠裡打好包，送到客車上就可以，每天市場的管理費都省下來了。
“我還找到幾輛專門跑紹興到杭城的車，和司機談好，我的貨都讓他們的車帶，他們運費給我優惠一點，他們同意了。客戶那裡，我就按正常的運費收，這裡又可以賺一點。
“還有些客戶，給他們發過幾次貨後，信任了我，再要買什麼布，哪怕我這裡冇有的，他人也不來了，隻是讓司機，把布樣帶給我，告訴我他原來采購的價格。
“我拿著布樣去市場找，找到了和人家談，大家都是本地人，又在這做生意的，人家多多少少，會讓一點價，這樣我等於又收到了一點代理費，哈哈。
“反正就是這樣，隻要有錢我就賺，我就跑，不就是人辛苦一點嘛，辛苦怕什麼，哪裡有賺錢不辛苦的。
“也是碰到了一個好時候，那個時候，杭城這裡，在搞什麼‘杭派女裝’，還在全國搞出了名氣。我有幾個客戶，原來都是很小的，幾個十幾個人的加工廠，規模都在迅速擴大，他們要的麵料，越來越多。我們工廠，當然也是跟著加機器，招人，規模也跟著擴大。”